付小東·醫(yī)藥營(yíng)銷與管理實(shí)戰(zhàn)專家
付老師從一線營(yíng)銷人員到管理崗位，熟知醫(yī)藥營(yíng)銷培訓(xùn)體系的搭建、銷售人才的培養(yǎng)、銷售行動(dòng)計(jì)劃的制定等領(lǐng)域，在20余年時(shí)間內(nèi)不斷實(shí)現(xiàn)培訓(xùn)課程從點(diǎn)到面、培訓(xùn)體系從0到1、營(yíng)銷課程實(shí)戰(zhàn)與理論的互聯(lián)互通，并致力于打造企業(yè)可傳承的人才的培養(yǎng)模式。
【01】 輔導(dǎo)勃林格處方藥院外零售項(xiàng)目，包括《顧問(wèn)式商業(yè)銷售》《零售藥店合作協(xié)議談判》《院邊店管理與拜訪技巧》。
【02】 輔導(dǎo)馬奧力零售團(tuán)隊(duì)與連鎖客戶的《聯(lián)合生意計(jì)劃》思維轉(zhuǎn)變與項(xiàng)目評(píng)比、落地執(zhí)行項(xiàng)目，持續(xù)一年時(shí)間。
【03】 輔導(dǎo)英特大藥房標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)項(xiàng)目，從服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化思維轉(zhuǎn)變，到服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)研討制定、門(mén)店服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)提升，到最后《英特門(mén)店服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)1.0》的出臺(tái)擬定，以及服務(wù)大賽評(píng)比。
【04】 輔導(dǎo)某醫(yī)療器械公司的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，持續(xù)3個(gè)月，擬定出臺(tái)《客戶營(yíng)銷指導(dǎo)手冊(cè)》，包括《客戶營(yíng)銷里程碑清單》《機(jī)構(gòu)信息掌握清單》《關(guān)鍵人物客情關(guān)系量化清單》《提升客戶關(guān)系工具動(dòng)作集》《常見(jiàn)異議處理集》
【05】在仙樂(lè)健康工作期間，建立醫(yī)院、藥房、商超、母嬰等渠道業(yè)務(wù)人員的不同培訓(xùn)體系；為公司內(nèi)部業(yè)務(wù)人員、一級(jí)二級(jí)代理商、醫(yī)院渠道商等人員開(kāi)展?fàn)I銷技能培訓(xùn)，累計(jì)內(nèi)部授課50+場(chǎng)，外部授課100+場(chǎng)，助力企業(yè)業(yè)績(jī)年均提升75%，為企業(yè)輸送500+名銷售、區(qū)域營(yíng)銷和督導(dǎo)培訓(xùn)人才。開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)了《新品鋪貨矩陣分析》工具，助力銷售團(tuán)隊(duì)在8個(gè)月時(shí)間鋪貨4萬(wàn)家終端。
【06】曾帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)針對(duì)輝瑞惠氏制藥的人才賦能需求，搭建人才勝任能力模型，制定培訓(xùn)計(jì)劃，并搭建全國(guó)零售OTC渠道和MT渠道的成長(zhǎng)路徑圖，成功為企業(yè)輸送800余名一線銷售精英，100余位一線管理者，和20余位省級(jí)經(jīng)理。同時(shí)搭建經(jīng)銷商賦能體系，培訓(xùn)覆蓋全國(guó)25個(gè)省份，在促進(jìn)雙方合作關(guān)系的同時(shí)提升了年均25%的業(yè)績(jī)?cè)隽?，增?個(gè)省份經(jīng)銷商的合作。
【07】基于阿期利康業(yè)務(wù)策略制定銷售團(tuán)隊(duì)各層級(jí)人員成長(zhǎng)進(jìn)階路徑圖，對(duì)新任地區(qū)經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理進(jìn)行實(shí)地教練與輔導(dǎo)，實(shí)現(xiàn)“業(yè)務(wù)+賦能”為一體，繼而萃取16條縣域業(yè)務(wù)拓展成功經(jīng)驗(yàn)，獲得企業(yè)VP贊揚(yáng)，并沿用至今。
常駐地
廣州市
課程
7 門(mén)
案例
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■ 新品渠道拓展的科學(xué)銷售流程、有影響力的說(shuō)服技巧，避免盲目進(jìn)入戰(zhàn)斗。
■ 教會(huì)銷售精英如何區(qū)分銷售與談判，避免銷售不充分就陷入談判，損失資源。
■ 漏斗提問(wèn)、SPIN挖掘需求等常見(jiàn)銷售對(duì)話模型
■ 從客戶愿望、價(jià)值觀和痛點(diǎn)方向進(jìn)行探索，走向顧問(wèn)式銷售伙伴。
■ 如何包裝商業(yè)方案和價(jià)值主張，與客戶走向聯(lián)合生意計(jì)劃的戰(zhàn)略合作層次。
■ 在銷售說(shuō)服階段如何使用全腦溝通增加說(shuō)服力
■ 鋪貨商談成功與失敗的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)典案例分享
