價(jià)格：聯(lián)系客服報(bào)價(jià)
上課方式：公開(kāi)課/內(nèi)訓(xùn)/總裁班課程 時(shí)間上課時(shí)間：2天，6小時(shí)/天天
授課對(duì)象：支行行長(zhǎng)、理財(cái)經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)主管等營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)人員
授課講師：王振柱
隨著客戶(hù)理財(cái)觀念的逐漸成熟，以及財(cái)富管理市場(chǎng)由藍(lán)海進(jìn)入紅海，競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈：第三方財(cái)富管理、獨(dú)立理財(cái)顧問(wèn)迅速掘起，信托、基金等公司紛紛成立財(cái)富管理中心，繞過(guò)銀行直接面向終端客戶(hù)，銀行在產(chǎn)品上的優(yōu)勢(shì)己經(jīng)越來(lái)越少。與此同時(shí)，單一產(chǎn)品銷(xiāo)售帶來(lái)的問(wèn)題也逐步顯現(xiàn)：越來(lái)越多的銀行零售客戶(hù)經(jīng)理抱怨自己就是個(gè)產(chǎn)品推銷(xiāo)員，根本談不上為客戶(hù)做資產(chǎn)管理;產(chǎn)品信息通過(guò)短信、電話(huà)、微信大量發(fā)布，但響應(yīng)的客戶(hù)幾乎沒(méi)有;迫于任務(wù)壓力盲目銷(xiāo)售，事后卻因市場(chǎng)下行、客戶(hù)虧損而疲于奔命;抱怨客戶(hù)片面的追求產(chǎn)品收益，而自己又不得不通過(guò)直接對(duì)比產(chǎn)品收益去吸引客戶(hù);客戶(hù)忠誠(chéng)度不高，哪家銀行產(chǎn)品好一點(diǎn)點(diǎn)就搬到哪家銀行…… 王老師經(jīng)合自身多年的零售銀行從業(yè)經(jīng)歷，總結(jié)出完整的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)、客戶(hù)管理、客戶(hù)提升、資產(chǎn)配置等技巧，幫助理財(cái)經(jīng)理樹(shù)立專(zhuān)業(yè)形象、拓展?jié)撛诳蛻?hù)、挖掘客戶(hù)需求、提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?？刂瓶蛻?hù)整體投資收益率的穩(wěn)定性，降低市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，增加客戶(hù)與理財(cái)經(jīng)理的粘度，降底客戶(hù)流失率。
1. 了解財(cái)富管理市場(chǎng)及理財(cái)經(jīng)理的定位與發(fā)展 2. 初步掌握銀行理財(cái)業(yè)務(wù)體系及產(chǎn)品 3. 四類(lèi)客戶(hù)性格識(shí)別及運(yùn)用 4. 掌握SPIN提問(wèn)銷(xiāo)售法、FABE產(chǎn)品展示法 5. 掌握3F異議處理技巧
第一講：理財(cái)師的現(xiàn)狀與未來(lái) 一、最好的時(shí)代 1. 商業(yè)銀行業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)的深刻變革 數(shù)據(jù)：2015年度各大銀行年報(bào)分析 案例：臺(tái)灣銀行業(yè)的痛苦與重生 案例：招商銀行“輕型銀行”之路 討論：哪些業(yè)務(wù)會(huì)成為商業(yè)銀行未來(lái)的利潤(rùn)來(lái)源 2. 國(guó)人財(cái)富管理需求面臨巨大缺口 數(shù)據(jù)：中國(guó)個(gè)人財(cái)富的10年 數(shù)據(jù)：貝恩公司《中國(guó)私人財(cái)富報(bào)告》 案例：張旭陽(yáng)與光大銀行財(cái)富管理 二、最壞的時(shí)代 1. 我們做的是真正的財(cái)富管理嗎? 1）現(xiàn)有的理財(cái)產(chǎn)品對(duì)銀行帶來(lái)了哪些風(fēng)險(xiǎn)? 2）客戶(hù)為什么因?yàn)閯e的銀行產(chǎn)品收益高就走了? 2. 銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的三大困境 1）產(chǎn)品同質(zhì)化 2）客戶(hù)需求多樣化 3）渠道地位被挑戰(zhàn) 3. 門(mén)口的野蠻人 1）互聯(lián)網(wǎng)金融的前世今生 案例：余額寶為什么能成功? 延伸：互聯(lián)網(wǎng)金融的亂與治 2）第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)的異軍突起 案例：中植系與恒天財(cái)富 4. 銀行理財(cái)經(jīng)理何為? 案例：一個(gè)理財(cái)經(jīng)理的困惑 案例：害死人的營(yíng)銷(xiāo)心靈雞湯 視頻：醫(yī)生是怎么做營(yíng)銷(xiāo)的? 第二講：銀行理財(cái)業(yè)務(wù)體系及產(chǎn)品 一、現(xiàn)金管理類(lèi)產(chǎn)品 1. 貨幣市場(chǎng)介紹 2. 影響貨幣市場(chǎng)的因素 3. 各銀行現(xiàn)金管理類(lèi)產(chǎn)品的對(duì)比 二、固定收益類(lèi)產(chǎn)品 1. 銀行固定收益理財(cái) 1）銀行理財(cái)產(chǎn)品的投資方向 2）標(biāo)準(zhǔn)化理財(cái)與非標(biāo)理財(cái) 3）影響銀行理財(cái)產(chǎn)品收益的因素 2. 結(jié)構(gòu)化理財(cái)產(chǎn)品 1）結(jié)構(gòu)化理財(cái)產(chǎn)品對(duì)銀行的意義 2）幾種典型的結(jié)構(gòu)化理財(cái)產(chǎn)品 3. 信托、資管及私募契約基金 1）幾類(lèi)主流的資管類(lèi)產(chǎn)品 2）資管類(lèi)產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別 4. 債券型基金 三、權(quán)益類(lèi)產(chǎn)品 1. 股票型公募基金 1）基金的分類(lèi) 2）基金的投資方向 3）幾類(lèi)特殊基金(ETF、LOF、分級(jí)、保本、對(duì)沖) 4）投資基金的意義 2. 私募基金 1）國(guó)內(nèi)私募基金的發(fā)展現(xiàn)狀 2）私募基金的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì) 3）幾種典型私募基金介紹 3. 定向增發(fā)產(chǎn)品 1）定向增發(fā)市場(chǎng)的巨大潛力 4. 其它權(quán)益類(lèi)產(chǎn)品 四、另類(lèi)產(chǎn)品 1. 股權(quán)投資及PE產(chǎn)品 2. 大宗商品及收藏類(lèi)產(chǎn)品 五、保障類(lèi)產(chǎn)品 第三講：客戶(hù)性格識(shí)別與KYC技巧 小測(cè)試：你屬于哪種性格類(lèi)型 一、如何實(shí)現(xiàn)理財(cái)服務(wù)與客戶(hù)需求的對(duì)接? 1. 排除壓力 2. 尋求信任 3. 基于了解而建立信任 1）如何了解一個(gè)人? 2）行為偏好 3）價(jià)值取向 4）思維方式 二、客戶(hù)的四種性格特點(diǎn) 案例：假設(shè)你在飯店吃到一只蒼蠅 1. 四種基本行為特征劃分 1）關(guān)于貓抓老鼠的問(wèn)題 1）紅色性格的特點(diǎn)、識(shí)別與溝通 2）黃色性格的特點(diǎn)、識(shí)別與溝通 3）藍(lán)色性格的特點(diǎn)、識(shí)別與溝通 4）綠色性格的特點(diǎn)、識(shí)別與溝通 2. 不同性格的理財(cái)屬性 3. 不同性格的營(yíng)銷(xiāo)方式 三、了解客戶(hù)(KYC)和需求挖掘 小游戲互動(dòng)開(kāi)場(chǎng)(你理解的不一定是客戶(hù)想要的) 案例：史玉樹(shù)如何踏上“征途” 案例：郭敬明的“小時(shí)代”為什么成功? 1. 客戶(hù)金融需求的性質(zhì)和層次 2. 即刻需求VS潛在需求 3. 取得提問(wèn)的權(quán)力 三、有診斷才有發(fā)現(xiàn)，有發(fā)現(xiàn)才有需求 1. 客戶(hù)識(shí)別MAN三要素 2. 金融產(chǎn)品“四性” 四、KYC詢(xún)問(wèn)的藝術(shù) 1. 暖場(chǎng)(形體、聲音、語(yǔ)速、話(huà)題) 2. 開(kāi)放式提問(wèn)打開(kāi)局面 3. 選擇式提問(wèn)縮小范圍 4. 封閉式提問(wèn)引導(dǎo)決定 案例：低調(diào)、注重穩(wěn)私的客戶(hù)如何做KYC? 五、傾聽(tīng)并整理客戶(hù)需求 工具提供：風(fēng)險(xiǎn)屬性評(píng)估表 工具提供：需求分析表 六、KYC技術(shù)小組練習(xí) 第四講：產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)技巧與異議處理 一、何為推銷(xiāo)?何為營(yíng)銷(xiāo)? 延伸解讀：招商銀行“因您而變”理念詳解 二、何為賣(mài)點(diǎn)?何為買(mǎi)點(diǎn)? 案例1：中信銀行“薪金煲”的賣(mài)點(diǎn)與買(mǎi)點(diǎn)分析 練習(xí)：零售銀行各項(xiàng)產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)與買(mǎi)點(diǎn) 三、客戶(hù)動(dòng)機(jī)的兩面性(金牌與牧羊犬) 案例：劉易斯的第九塊金牌 練習(xí)：零售銀行各項(xiàng)產(chǎn)品的金牌與牧羊犬 四、銷(xiāo)售提問(wèn)四步法 1. 狀態(tài)問(wèn)題 2. 核心問(wèn)題 3. 暗示問(wèn)題 4. 解決問(wèn)題 案例：蹇宏是如何營(yíng)銷(xiāo)保險(xiǎn)的? 五、不同產(chǎn)品的四步提問(wèn)法銷(xiāo)售 1. 現(xiàn)金管理類(lèi)產(chǎn)品 2. 固定收益類(lèi)產(chǎn)品 3. 權(quán)益類(lèi)產(chǎn)品 4. 保障類(lèi)產(chǎn)品 5. 功能性產(chǎn)品 6. 附屬產(chǎn)品 六、異議處理的技巧 1. 客戶(hù)為什么會(huì)有逆反行為? 2. “牧群理論”在異議處理中的運(yùn)用 3. 不同產(chǎn)品方案的異議處理技巧(保險(xiǎn)、基金等) 4. 加速銷(xiāo)售進(jìn)程 1）擴(kuò)大客戶(hù)的煩惱和欲望 2）改變觀點(diǎn)，進(jìn)而改變行動(dòng) 3）搞高客戶(hù)的緊迫感
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：財(cái)富管理/資產(chǎn)配置/零售銀行/私人銀行/客戶(hù)管理/產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)/客戶(hù)心理分析
湘潭市
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