價格:聯(lián)系客服報價
上課方式:公開課/內(nèi)訓(xùn)/總裁班課程 時間上課時間:2天
授課對象:營銷總監(jiān)、營銷經(jīng)理
授課講師:羅樹忠
金融領(lǐng)域的競爭,正在從產(chǎn)品競爭服務(wù)競爭,向市場競爭和客戶競爭過度,特別是資產(chǎn)規(guī)模豐厚的大客戶,更是各機構(gòu)努力爭奪的對象。
構(gòu)建競爭型營銷體系,將區(qū)域內(nèi)客戶分為5個星級,利用團(tuán)隊分工配合的力量,層層突破,主動出擊,獲得區(qū)域市場第一,打擊強勢對手,封堵弱勢對手和新進(jìn)入者。
第一講:證券公司間競爭態(tài)勢與經(jīng)營環(huán)境變化 1.證券公司必須搶占的戰(zhàn)略高地 2.互聯(lián)網(wǎng)金融的攻擊 3.移動互聯(lián)網(wǎng)帶來的營銷變化 第二講:中國文化下的客戶關(guān)系模型 1.情理社會原理 2.三種關(guān)系;工具、混合、親情 3.不同關(guān)系的行為表現(xiàn) 第三講:客戶分層方法,以客戶關(guān)系為核心的分層方式 營銷知識學(xué)習(xí): 1.營銷的4P模型 2.1星:目標(biāo)客戶,但沒開戶 3.2星:剛開戶,但業(yè)務(wù)不多 4.3星:大客戶,但不穩(wěn)定 5.4星:穩(wěn)定,但份額不夠大 6.5星:穩(wěn)定,最大份額 大客戶營銷核心要點:速度與占領(lǐng) 第四講:1星級客戶開發(fā)營銷方法——進(jìn)入策略 目標(biāo):通過直接進(jìn)攻和渠道進(jìn)攻方式大量開發(fā)新客戶 營銷知識學(xué)習(xí):規(guī)?;姆椒? 1.區(qū)域客戶信息整理分析 2.直接進(jìn)攻重點客戶:策劃要點:集中兵力,最簡方法,持續(xù)攻擊 3.渠道占領(lǐng)法:渠道資源梳理、渠道聯(lián)盟方法 4.社區(qū)營銷中的二維碼進(jìn)入 第五講:2星級客戶營銷方法——近身策略: 目標(biāo):通過高密度促銷活動,增加客戶的金融品種和資金量 營銷知識學(xué)習(xí): 1.品牌影響力的建立 2.互聯(lián)網(wǎng)自媒體的運營 3.高端活動的吸引 4.優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的吸引 5.日常微信溝通要點 練習(xí):設(shè)計你的微信STYLE 第六講:3星級客戶營銷方法——緊密策略 目標(biāo):客戶經(jīng)理了解客戶更具體的情況,以期與客戶建立深入關(guān)系,穩(wěn)定客戶在本部的投入。 營銷知識學(xué)習(xí):通過對人的影響,影響決策,情景融合 營銷手段:專業(yè)培訓(xùn)、客戶回饋 活動策劃要點:建立專業(yè)理財知識,接觸其家人或企業(yè) 在客戶微信朋友圈傳播信息的方法 第七講:4星級客戶營銷方式——浸潤策略 目標(biāo):通過掌握的客戶資料對客戶進(jìn)行資產(chǎn)配置,穩(wěn)定并擴大資金量 營銷知識學(xué)習(xí):大客戶營銷的信息情報的重要性 營銷方式: 1.個性信息的詳細(xì)收集 2.所有方案指向客戶個性需求 3.客戶信息記錄工具 4.客戶信息收集的拓?fù)浣Y(jié)構(gòu) 第八講:5星級客戶營銷要點——盡心策略 目標(biāo):通過與客戶建立深入關(guān)系,擴大客戶的資金量,吸收客戶大部分的資金 營銷知識學(xué)習(xí):以客戶為中心的文化影響力 營銷方式: 1.對客戶的企業(yè)深入了解,以協(xié)助客戶決策 2.對客戶的家庭深入了解,以加深關(guān)系 演練:自己最主要的3個大客戶,需要你什么幫助 與客戶一對一的微信互動要點 第九講:基于客戶分層的目標(biāo)管理 營銷知識:營銷部門管理的方法 1.業(yè)績目標(biāo)分解的四個公式 2.從業(yè)績目標(biāo)推導(dǎo)出季度(或月度)的營銷計劃 分解練習(xí) 第十講:證券投資心理在決策中的應(yīng)用 1.全周期中,投資者的心理變化 2.錨定定律對客戶決策的心理影響 3.建立客戶經(jīng)理在客戶中的品牌地位 第十一講:客戶決策心理過程 1.影響客戶決策的因素:金融環(huán)境、客戶經(jīng)理的影響力、經(jīng)驗 2.提高影響力的方法 3.決策環(huán)境的二次塑造:預(yù)約和限額,產(chǎn)生羊群心理 第十二講:個體心理學(xué)對證券投資的影響 1.個體心理學(xué)的若干理論:色彩、MBTI、九型人格 2.個體心理學(xué)在重要決策時的影響方式 3.如何在于客戶接觸中,了解客戶的個體心理 4.根據(jù)客戶心理幫助客戶決策的方法