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上課方式：公開(kāi)課/內(nèi)訓(xùn)/總裁班課程 時(shí)間上課時(shí)間：1-2天
授課對(duì)象：總/分行零售條線； 網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人；支行零售負(fù)責(zé)人；信貸客戶(hù)經(jīng)理
授課講師：劉清揚(yáng)
中央經(jīng)濟(jì)工作會(huì)議中提出為支持中小微企業(yè)發(fā)展工作指明了方向。這對(duì)于廣大中小微企業(yè)的未來(lái)，無(wú)疑將產(chǎn)生重要而深遠(yuǎn)的積極影響。 “營(yíng)造有利于科技型中小微企業(yè)成長(zhǎng)的良好環(huán)境”，“支持專(zhuān)精特新企業(yè)發(fā)展”，釋放了鼓勵(lì)中小微企業(yè)自主創(chuàng)新的明確信號(hào)。中小微企業(yè)量大面廣，截至2022年底在我國(guó)目前5700多萬(wàn)戶(hù)企業(yè)中占絕大多數(shù)，是穩(wěn)經(jīng)濟(jì)的重要基礎(chǔ)、穩(wěn)就業(yè)的主力支撐。支持中小微企業(yè)創(chuàng)新發(fā)展，事關(guān)經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展全局和人民群眾切身利益，也是高質(zhì)量發(fā)展的題中應(yīng)有之義。工信部近期發(fā)布了第四批專(zhuān)精特新“小巨人”企業(yè)名單，“小巨人”數(shù)量累計(jì)達(dá)到8997家，較一年多前第三批名單公布時(shí)增長(zhǎng)近一倍?！靶【奕恕睌?shù)量的迅猛增長(zhǎng)，也在某種程度上展現(xiàn)出我國(guó)中小企業(yè)創(chuàng)新發(fā)展的良性態(tài)勢(shì)。 2024年小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)已成為商業(yè)銀行重要工作指標(biāo)，那么如何樹(shù)立正確的小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)觀念，全面提升商業(yè)銀行信貸營(yíng)銷(xiāo)水平，本課程從創(chuàng)新、渠道、隊(duì)伍建設(shè)三方面展開(kāi)。一是加大業(yè)務(wù)創(chuàng)新力度。首先要加大金融產(chǎn)品創(chuàng)新，根據(jù)小微企業(yè)小、頻、急的貸款需求，研發(fā)符合小微企業(yè)需求的特色信貸產(chǎn)品；其次，要加大金融服務(wù)創(chuàng)新，拓寬融資渠道，滿(mǎn)足小微企業(yè)多方位金融服務(wù)需求，特別是要善于利用金融科技平臺(tái)、移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)終端等拓展小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)；此外還要加強(qiáng)小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)流程創(chuàng)新，不斷發(fā)展、完善、優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，滿(mǎn)足小微企業(yè)客戶(hù)不斷更新變化的需求。 二是建立多元營(yíng)銷(xiāo)渠道。要認(rèn)真分析、深入研究，圍繞地方經(jīng)濟(jì)特點(diǎn)，摸清區(qū)域內(nèi)小微企業(yè)客戶(hù)分布情況及客戶(hù)納稅、注冊(cè)資本等初步情況，結(jié)合區(qū)域內(nèi)商銀行基層網(wǎng)點(diǎn)分布情況，進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)包干區(qū)的劃分，實(shí)現(xiàn)客戶(hù)高效率地“一對(duì)一”持續(xù)營(yíng)銷(xiāo)，搶占主流市場(chǎng)和主流客戶(hù)；同時(shí)利用線下線上“雙渠道”，按區(qū)域、行業(yè)進(jìn)行整體營(yíng)銷(xiāo)，組建小微專(zhuān)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，加強(qiáng)重點(diǎn)客戶(hù)的專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)。 三是加強(qiáng)小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)專(zhuān)業(yè)人才營(yíng)銷(xiāo)技能提升。為小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)發(fā)展培養(yǎng)一支業(yè)務(wù)能力強(qiáng)、綜合素質(zhì)高的專(zhuān)業(yè)人才隊(duì)伍。
1．深度了解信貸營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展前沿動(dòng)態(tài)，汲取同業(yè)領(lǐng)先者的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)和典型案例精華，開(kāi)闊視野，提升認(rèn)識(shí)，增強(qiáng)全員小微信貸營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)能力提升從而促進(jìn)銀行產(chǎn)能提升 2. 針對(duì)小微企業(yè)客戶(hù)群體的行為畫(huà)像并定制精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)方案，建立完善的信貸營(yíng)銷(xiāo)流程與實(shí)戰(zhàn)方法 3．提升信貸營(yíng)銷(xiāo)人員異議處理能力 4．結(jié)合銷(xiāo)售心理學(xué)和行為心理學(xué)，分析客戶(hù)性格及資產(chǎn)情況，重塑溝通模式 5. 有條理的利用科技手段梳理客戶(hù)資料，迅速找到營(yíng)銷(xiāo)突破口
第一講：2024宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境觸發(fā)銀行小微信貸 一、宏觀經(jīng)濟(jì)方向?qū)τ阢y行業(yè)的影響 1、2024年宏觀經(jīng)濟(jì)波動(dòng)周期 2、中國(guó)如何從局部最優(yōu)解走向全局最優(yōu)解 二、疫情恐慌過(guò)后的思考：小微信貸轉(zhuǎn)型方向 1、專(zhuān)業(yè)化 2、精細(xì)化 3、特色化 4、新穎化 專(zhuān)注細(xì)分市場(chǎng)、創(chuàng)新能力強(qiáng)、市場(chǎng)占有率高、掌握關(guān)鍵核心技術(shù)、質(zhì)量效益的排頭兵企業(yè) 通過(guò)特色的金融服務(wù)方案實(shí)現(xiàn)專(zhuān)精特新客戶(hù)提升。 第二講：銀行業(yè)小微信貸市場(chǎng)環(huán)境 一、小微業(yè)務(wù)長(zhǎng)尾市場(chǎng)市場(chǎng)需求以及深遠(yuǎn)影響 1、小微企業(yè)市場(chǎng)份額以及未來(lái)轉(zhuǎn)型之路及市場(chǎng)空間 2、中低凈值企業(yè)定位、定價(jià)、定產(chǎn)品 3、高凈值市場(chǎng)定位、定價(jià) 創(chuàng)新產(chǎn)品 二、銀行小微信貸化數(shù)字化轉(zhuǎn)型遇到的挑戰(zhàn) 1、對(duì)數(shù)字化轉(zhuǎn)型“認(rèn)知”陷阱 2、組織協(xié)同壁壘高且缺乏核心復(fù)合人才 3、數(shù)據(jù)基礎(chǔ)能力薄弱，數(shù)據(jù)要素價(jià)值難以釋放 4、廣闊的白名單客戶(hù)，存量客戶(hù)，沉睡太久，等待我們?nèi)拘押图せ?第三講：零售銷(xiāo)售經(jīng)典案例分析 一、投顧式成交法 1、我不想改變你的心態(tài)，只是想讓你認(rèn)知真實(shí)的你 大型批發(fā)類(lèi)組合產(chǎn)品以及信貸成功案例 2、推銷(xiāo)是以產(chǎn)品為中心，營(yíng)銷(xiāo)是以客戶(hù)為中心 中大型餐飲行業(yè)企業(yè)主催收轉(zhuǎn)信貸成功案例 3、小微企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的大市場(chǎng) 園區(qū)開(kāi)發(fā)區(qū)個(gè)性化信貸產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)案例 4、從艱難中成長(zhǎng)，努力總會(huì)綻放 車(chē)企代發(fā)聯(lián)動(dòng)信貸產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)案例 二、需求成交法 “土豪老板”一場(chǎng)感冒，帶來(lái)的驚人回報(bào)：4S連鎖店個(gè)體經(jīng)營(yíng)戶(hù)結(jié)算存款營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)典案例分析 三、對(duì)比成交法 沙龍營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)的廣闊私行業(yè)務(wù) 第四講：信貸營(yíng)銷(xiāo)全流程與實(shí)踐方法 一、售前準(zhǔn)備 1、零售銷(xiāo)售產(chǎn)品售前準(zhǔn)備的九種工具與表格 客戶(hù)信息收集表、通貨膨脹表、生命周期表、市場(chǎng)趨勢(shì)走勢(shì)表、資產(chǎn)配置表、不景氣環(huán)境下投資策略、產(chǎn)品DM、信息簡(jiǎn)報(bào) 、產(chǎn)品銷(xiāo)售DS 2、客戶(hù)售前信息收集表（表格及使用方法） 3、售前準(zhǔn)備 八個(gè)“一” （4個(gè)工具、2個(gè)通訊方式、1個(gè)展示、1個(gè)客戶(hù)定制方案） 二、開(kāi)場(chǎng)話術(shù) 1、開(kāi)場(chǎng)白的目的 引起客戶(hù)的興趣，讓客戶(hù)愿意繼續(xù)談下去。要讓客戶(hù)放下手邊的工作，愿意和你談話。 2、開(kāi)場(chǎng)白的關(guān)鍵點(diǎn)：要在營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)始30秒內(nèi)清楚的讓客戶(hù)了解 （1）你是誰(shuí)？ （2）你此次的目的 （3）你能帶來(lái)什么好處 （4）可能存在的風(fēng)險(xiǎn) 案例：一支鋼筆 （華爾街之狼精彩的開(kāi)場(chǎng)白話術(shù)） 3、開(kāi)場(chǎng)白設(shè)計(jì)與演練（30秒開(kāi)場(chǎng)話術(shù)） 4、建立信任 （1）建立信任的三個(gè)“一” 一個(gè)共同的愛(ài)好 一個(gè)美好的飯局 一次高效的談話 （2）建立信任的鐵律 三、需求挖掘 1、 挖掘客戶(hù)需求的四個(gè)步驟 （1）搜索--找到痛點(diǎn)--情況性問(wèn)題--示例 （2）鎖定--聚焦痛點(diǎn)--難題性問(wèn)題--示例 （3）撒鹽--明白危機(jī)--隱晦性問(wèn)題--示例 （4）開(kāi)藥--渴望方案--解決性問(wèn)題—示例 2、需求挖掘話術(shù)實(shí)踐 (具體產(chǎn)品由行方選擇) 3、四種類(lèi)型客戶(hù)需求挖掘技巧練習(xí) （1）批發(fā)類(lèi)、生產(chǎn)類(lèi)企業(yè) （2）開(kāi)發(fā)區(qū)、園區(qū)企業(yè) （3）高新技術(shù)能源類(lèi)企業(yè) （4）服務(wù)類(lèi)、運(yùn)輸類(lèi)企業(yè) 四、FABE產(chǎn)品介紹法則 產(chǎn)品特征介紹---F 產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)以及他行對(duì)比--A 產(chǎn)品帶給客戶(hù)的利益---B 說(shuō)服客戶(hù)的證據(jù)--E 案例：招商銀行、平安銀行 FABE信貸產(chǎn)品介紹案例分享 FABE話術(shù)匯總 五、客戶(hù)異議處理（如果客戶(hù)給你石頭，你要自己決定，是將它建成一座橋，還是一堵墻…） 1、客戶(hù)異議處理的種類(lèi) （1）真的異議 （2）假的異議 （4）隱藏異議 2、異議處理3F法則：客戶(hù)的感受、別人的感受、發(fā)覺(jué) Fell 我理解您有怎么會(huì)有這樣的感受 Felt 其他客戶(hù)也有過(guò)這樣的感受 Found 不過(guò)經(jīng)過(guò)說(shuō)明后，他們發(fā)覺(jué)這種規(guī)定是為了保護(hù)他們的資金安全 3、客戶(hù)異議處理LSCPA Listen 聆聽(tīng)拒絕點(diǎn) Share 確定立場(chǎng)與客戶(hù)一致 Clarify 厘清真假梳理核心問(wèn)題 Present 給出針對(duì)性解決方案 Ask for Action 主動(dòng)引導(dǎo)客戶(hù)成交 4、常見(jiàn)問(wèn)題處理方案 六、促成的方法 從眾心里法、風(fēng)險(xiǎn)分析法、突出優(yōu)勢(shì)法、請(qǐng)求購(gòu)買(mǎi)法、激將法、贊美鼓勵(lì)法、二擇一法、“ 是的”逼近法 第五講：數(shù)字化轉(zhuǎn)型科技公司創(chuàng)新小微信貸案例 一、阿里小貸案例分析 1、產(chǎn)品設(shè)計(jì)：獲客來(lái)源 2、業(yè)務(wù)創(chuàng)新：風(fēng)控營(yíng)收 3、310模式創(chuàng)新與設(shè)計(jì)應(yīng)用 4、強(qiáng)監(jiān)管背景下螞蟻集團(tuán)如何銀行進(jìn)行未來(lái)合作模式 5、螞蟻集團(tuán)小微企業(yè)大數(shù)據(jù)應(yīng)用 二、微眾銀行（騰訊） 1、微眾銀行融會(huì)貫通ABCD 2、微眾大數(shù)據(jù)風(fēng)控（智能、多元、可信、可控） 3、微眾銀行用AI打造數(shù)字銀行AI驅(qū)動(dòng)用戶(hù)體驗(yàn) 4、微利貸(案例分析) ①產(chǎn)品設(shè)計(jì) 獲客來(lái)源 ②業(yè)務(wù)創(chuàng)新 風(fēng)控營(yíng)收 5、微業(yè)貸(案例分析) ①產(chǎn)品設(shè)計(jì)：獲客來(lái)源 ②業(yè)務(wù)創(chuàng)新：風(fēng)控營(yíng)收 6、經(jīng)銷(xiāo)商貸：科創(chuàng)貸（創(chuàng)新分析） 7、供應(yīng)鏈金融貸（創(chuàng)新分析）
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：互聯(lián)網(wǎng)金融/客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)/對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)/顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)/教練技術(shù)
佛山市
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